La négociation est une phase cruciale dans vos projets d’acquisition immobilière. C’est une étape qui peut vous faire économiser plusieurs milliers, voire plusieurs dizaines de milliers d’euros. Comment cerner votre interlocuteur ? Comment gérer le rapport de force ? Quelle offre faire ? Voici quelques pistes pour vous aider à bien négocier votre achat immobilier et faire la bonne offre au vendeur.
À qui achetez-vous ?
Avant de faire toute offre, il est important de cerner à qui vous avez affaire. Le profil du vendeur va être décisif dans vos marges de négociations.
Premièrement, essayez de savoir depuis quand il est propriétaire. S’il est propriétaire depuis peu, il est probablement endetté auprès de la banque. Dans des contraintes de remboursement, la baisse de son prix de vente sera plus difficile voire impossible à négocier. À l’inverse, si le bien est à lui depuis plusieurs dizaines d’années, il est probable que celui-ci soit payé en intégralité. N’étant plus redevable à la banque, le vendeur sera plus enclin à entrer en négociations avec vous.
Par ailleurs, l’autre information que vous devez obtenir est la raison de la vente de son bien immobilier. S’il cherche à vendre le plus rapidement possible, il sera plus facile pour vous d’obtenir une baisse de prix. Dans l’optique de vendre son bien de manière urgente, il sera plus disposé à le laisser partir à un prix revu à la baisse. Alors, si vous pensez être le seul acheteur potentiel à faire une offre, profitez-en pour jouer de ce rapport de force.
Négocier dans un climat favorable
Guillaume d’Objectif Libre et Indépendant met en cause un schéma classique que l’on retrouve fréquemment lors de négociations immobilières. Pour justifier une baisse de prix, l’acheteur a tendance à dévaloriser le bien. Pour ce faire, il va lister les défauts et éléments qui ne lui conviennent pas. Or, cette stratégie n’est pas la bonne.
Le bien immobilier représente une valeur affective pour le vendeur. Il est possible qu’il y ait vécu, seul ou avec des proches, ou qu’il y soit attaché. Alors que vous voyez le bien comme un emplacement, une surface et quelques murs, celui-ci représente beaucoup plus pour le vendeur. Il souhaitera donc le vendre à quelqu’un qui reconnaîtra sa valeur, afin de le laisser « entre de bonnes mains ».
Au contraire, si vous flattez le bien, vous flattez le vendeur lui-même. Vous monterez donc dans son estime. Le climat sera plus détendu, et il éprouvera de la sympathie à votre égard. Montrez-lui que le bien vous plaît et que vous souhaiteriez sincèrement en faire l’acquisition. Le cadre sera plus adapté pour négocier votre achat immobilier. Au moment de lui faire votre offre, justifiez votre prix plus bas que le sien par vos contraintes financières. Même si votre premier prix a peu de chances d’être accepté, une baisse du sien est plus probable, car il aura envie de vous vendre son bien.
Comment faire une offre pertinente ?
En négociation immobilière, vous ne devez jamais proposer une offre au prix demandé par le vendeur. Si le vendeur refuse votre première offre, c’est là que la négociation démarre et que vous cherchez une entente commune. Si vous vous alignez directement à son prix, il n’y a pas de négociation. Le vendeur ne vous fera pas lui-même une proposition plus intéressante que son prix. C’est donc à vous de tenter de gagner de l’argent sur la vente.
Par défaut, le rapport de force est de votre côté. Vous avez de nombreuses pistes, plusieurs biens en tête, vous prenez votre temps et cherchez à faire la bonne acquisition. Or, lui, ne possède qu’un bien à vendre, à votre connaissance. Pensez qu’il est souvent obligé de vendre, alors que vous êtes rarement obligé d’acheter. C’est à vous de mener la négociation.
Pensez rentabilité !
Votre offre doit être faite en pertinence avec votre situation financière, et notamment avec le montant que vous empruntez à la banque. Le prix que vous payez pour le bien doit vous permettre d’assurer sa rentabilité.
Si votre investissement est locatif, il doit vous garantir un excédent mensuel, compte tenu des charges que vous aurez (remboursement d’emprunt, taxe foncière etc.). Vos loyers doivent couvrir ces sorties d’argent. Le minimum est d’atteindre un seuil d’égalité entre vos charges et vos revenus. Cela permet au bien de se financer tout seul.
Un investissement déficitaire vous expose à une instabilité financière et réduit votre capacité d’endettement. Idéalement, vos dépenses annuelles ne doivent pas représenter au-delà de 70% de votre cumul des douze loyers. En effet, vous n’êtes pas à l’abri de frais supplémentaires, d’impayés ou de vacance temporaire.
Alors, n’hésitez pas à vous faire accompagner de professionnels pour les aspects de fiscalité, de comptabilité ou encore de gestion locative.
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